In English

ME2042 Förhandlingsteknik 6,0 hp

Business Negotiations

En viktig del i civilingenjörens arbete är möten med förhandlingar. För att få gehör för åsikter krävs god kommunikationsförmåga. Framgångsrika förhandlingar förutsätter bra förhandlingsteknik med välgjord presentation.

Offerten är en central del i kommunikationen mellan företag. Det spelar mindre roll om civilingenjören sitter på den köpande eller säljande sidan av förhandlingsbordet. I båda fallen krävs en insikt i de juridiska aspekterna avseende anbudsförfrågan och offerter.

(1) Efter lektioner om avtal och produkter samt erhållet offertunderlag tar kursdeltagarna i grupper om två eller tre teknologer fram en offert.

(2) Efter lektioner i presentationsteknik och retorik samt videoredigering tar varje grupp fram en offertpresentation i digital form.

(3) Efter lektionen om förhandlingar samt med kunskaperna från offertframtagningen och presentationen följer två förhandlingar i form av rollspel, ett rörande rangerlok och ett rörande godsvagnar.

Varje grupp deltar i två rollspel, ett som säljande part och ett som köpande part från två fiktiva företag. Den säljande parten skall presentera offertinnehållet med dataprojektor. Rollspelen filmas och diskuteras efteråt.

  • Utbildningsnivå

    Avancerad nivå

  • Kursnivå (A-D)

    C

  • Huvudområde

    Industriell ekonomi

  • Betygsskala

    P, F

Kurstillfällen/kursomgångar

HT13 för programstuderande FULLSATT

VT14 för programstuderande

  • Perioder

    VT14 P3 (3,0 hp), P4 (3,0 hp)

  • Anmälningskod

    60635

  • Kursen startar

    2014 vecka: 4

  • Kursen slutar

    2014 vecka: 23

  • Undervisningsspråk

    Svenska

  • Campus

    KTH Campus

  • Antal föreläsningar

    30 (preliminärt)

  • Antal övningar

  • Undervisningstid

    Dagtid

  • Undervisningsform

    Normal

  • Antal platser *

    5 - 80

    *) Kurstillfället kan komma att ställas in om antalet antagna understiger minimiantalet platser. Vid fler sökande än platser kommer urval att ske.

  • Kursansvarig

    Thorolf Hedborg <thorolf@kth.se>

  • Lärare

    Thomas C Westin <twestin@kth.se>

    Thorolf Hedborg <thorolf@kth.se>

  • Målgrupp

    Villkorligt valfri för TIEMM1-2.

    Valfri för alla program

  • Del av program

VT13 för programstuderande FULLSATT

  • Perioder

    VT13 P3 (3,0 hp), P4 (3,0 hp)

  • Anmälningskod

    60594

  • Kursen startar

    2013 vecka: 2

  • Kursen slutar

    2013 vecka: 22

  • Undervisningsspråk

    Svenska

  • Campus

    KTH Campus

  • Antal föreläsningar

    48 (preliminärt)

  • Antal övningar

  • Undervisningstid

    Dagtid

  • Undervisningsform

    Normal

  • Antal platser *

    5 - 70

    *) Kurstillfället kan komma att ställas in om antalet antagna understiger minimiantalet platser. Vid fler sökande än platser kommer urval att ske.

  • Schema

    Schema (nytt fönster)

  • Kursansvarig

    Thorolf Hedborg <thorolf@kth.se>

  • Lärare

    Thomas C Westin <twestin@kth.se>

    Thorolf Hedborg <thorolf@kth.se>

  • Målgrupp

    Villkorligt valfri för CINEK3, TIEMM1, TIEMM2.

    Valfri för alla program

  • Del av program

Lärandemål

Efter genomgången kurs skall kursdeltagarna:

  • Kunna ta fram en juridisk korrekt offert med hänvisning till standaravtal.
  • Kunna presentera offerten med hjälp av dator med projektor samt använda foton och rörlig film, som redigerats, i presentationen.
  • Kunna göra värderingar av maskininvestering med personalbesparing och betalning kontan eller leasingförfarande.
  • Kunna föra en förhandling på ett framgångsrikt sätt med utnyttjande av olika verktyg.
  • Kunna göra ett köpavslut efter att ha förhandlat fram fördelaktiga ekonomiska villkor.

Kursens huvudsakliga innehåll

I föreläsningsform undervisas i; offerter och avtal, produkterna (rangerlok & coilsvagnar), och leasingberäkningar, retorik, samt förhandlingar.

Kursen innehåller en övning där varje grupp (två till tre deltagare) gör en digital videoredigering av det filmmaterial som visar produkterna. Denna skall användas i offertpresentationen i förhandlingen.

Två seminarier, där deltagarna deltar i ett av dem, ingår i kursen. Det ena seminariet är för dem som skall sälja ett rangerlok och det andra seminariet är för dem som skall sälja coilsvagnar.

När föreläsningar, övningen och seminarierna är avklarade följer förhandlingarna: Rangerloksaffären och Coilsvagnsaffären. Dessa är ej schemalagda utan bokas så att tiderna passar alla deltagarna. Som ovan nämnts så filmas de och diskuteras direkt därefter.

Behörighet

För att bli antagen måste sökande följa något civilingenjörsprogram på KTH. Dessutom krävs en avklarad och godkänd grundkurs i Industriell ekonomi vid KTH-Indek.

Dispens för studenter från Materialdesign, CMATD, som läst kursen MH1021 hösten 2009 eller 2010.

Rekommenderade förkunskaper

Industriell grundkurs vid Indek-KTH.

Litteratur

Kurskompendium och litteraturkompendium som delas ut vid kursstart.

Examination

  • SEM1 - Seminarier, 3,0 hp, betygsskala: P, F
  • TEN1 - Tentamen, 3,0 hp, betygsskala: P, F

Krav för slutbetyg

Vid första föreläsningstillfället, som är obligatoriskt för samtliga kursdeltagare, görs gruppindelning. Avseende övrig obligatorisk närvaro så hänvisas till schemat. Skriftlig tentamen.

Ges av

ITM/Industriell ekonomi och organisation

Kontaktperson

Thorolf Hedborg, thorolf.hedborg@indek.kth.se, 08/790 6367

Examinator

Mats Engwall <matseng@kth.se>

Övrig information

Högst 80 deltagare kan följa kursen. I händelse av att fler än 80 teknologer söker till kursen så prioriteras de som ligger närmast slutexamen (högst registrerade poäng i LADOK).
Kursen ges två gånger per år, nämligen i period 1 & 2 och i period 2 & 4.
HT: Föreläsningar och övningar är i period 1 samt rollspelen i period 2. Tentamen period 1.
VT: Föreläsningar och övningar är i period 3 samt rollspelen i period 4. Tentamen period 3.
Beslut/fastställd 2004-11-12. Ersätter kursen 4D1041 Förhandlingsteknik.

Ersätter 4D1041.

Versionsinformation

Kursplan giltig från och med HT12.
Examinationsinformation giltig från och med HT07.