ME2042 Förhandlingsteknik 6,0 hp

Business Negotiations

En viktig del i civilingenjörens arbete är möten med förhandlingar. För att få gehör för åsikter krävs god kommunikationsförmåga. Framgångsrika förhandlingar förutsätter bra förhandlingsteknik med välgjord presentation.

Offerten är en central del i kommunikationen mellan företag. Det spelar mindre roll om civilingenjören sitter på den köpande eller säljande sidan av förhandlingsbordet. I båda fallen krävs en insikt i de juridiska aspekterna avseende anbudsförfrågan och offerter.

(1) Efter undervisning om avtal och produkter samt erhållet offertunderlag tar kursdeltagarna i grupper om två eller tre teknologer fram en offert.

(2) Efter undervisning i presentationsteknik och retorik samt videoredigering tar varje grupp fram en offertpresentation i digital form.

(3) Efter undervisning om förhandlingar samt med kunskaperna från offertframtagningen och presentationen följer två förhandlingar i form av rollspel, ett rörande rangerlok och ett rörande godsvagnar.

Varje grupp deltar i två förhandlingsrollspel, ett som säljande part och ett som köpande part från två fiktiva företag. Den säljande parten skall presentera offertinnehållet med dataprojektor. Förhandlingsrollspelen filmas och diskuteras efteråt.

  • Utbildningsnivå

    Avancerad nivå
  • Huvudområde

    Industriell ekonomi
  • Betygsskala

    P, F

Det finns inget planerat kurstillfälle.

Lärandemål

Efter genomgången kurs skall kursdeltagarna:

  • Kunna ta fram en juridisk korrekt offert med hänvisning till standaravtal.
  • Kunna presentera offerten med hjälp av dator med projektor samt använda foton och rörlig film, som redigerats, i presentationen.
  • Kunna göra värderingar av maskininvestering med personalbesparing och betalning kontan eller leasingförfarande.
  • Kunna föra en förhandling på ett framgångsrikt sätt med utnyttjande av olika verktyg.
  • Kunna göra ett köpavslut efter att ha förhandlat fram fördelaktiga ekonomiska villkor.

Kursens huvudsakliga innehåll

I föreläsningsform undervisas i; offerter och avtal, produkterna (rangerlok & coilsvagnar), och leasingberäkningar, retorik, samt förhandlingar.

Kursen innehåller en övning där varje grupp (två till tre deltagare) gör en digital videoredigering av det filmmaterial som visar produkterna. Denna skall användas i offertpresentationen i förhandlingen.

Två seminarier, där deltagarna deltar i ett av dem, ingår i kursen. Det ena seminariet är för dem som skall sälja ett rangerlok och det andra seminariet är för dem som skall sälja coilsvagnar.

När föreläsningar, övningen och seminarierna är avklarade följer förhandlingarna: Rangerloksaffären och Coilsvagnsaffären. Dessa är ej schemalagda utan bokas så att tiderna passar alla deltagarna. Som ovan nämnts så filmas de och diskuteras direkt därefter.

Kursupplägg

Vid första föreläsningstillfället, som är obligatoriskt för samtliga kursdeltagare, görs gruppindelning.
Avseende övrig obligatorisk närvaro så hänvisas till schemat.

Behörighet

Industriell grundkurs t ex ME1003 eller liknande  ska vara avslutad och godkänd.

Litteratur

Kurskompendium som delas ut vid kursstart. Sedan delas annat material ut successivt.

Examination

  • SEM1 - Seminarier, 3,0, betygsskala: P, F
  • TEN1 - Tentamen, 3,0, betygsskala: P, F

Krav för slutbetyg

Godkänd tentamen.

Ges av

ITM/Industriell ekonomi och organisation

Kontaktperson

Thorolf Hedborg, thorolf.hedborg@indek.kth.se, 08/790 6367

Examinator

Anna Jerbrant <anna.jerbrant@indek.kth.se>

Övrig information

Högst 70 deltagare kan följa kursen. I händelse av att fler än 80 teknologer söker till kursen så prioriteras de som ligger närmast slutexamen (högst registrerade poäng i LADOK).
Kursen ges två gånger per år, nämligen i period 1 & 2 och i period 3 & 4.
HT: Föreläsningar och övningar är i period 1 samt rollspelen i period 2. Tentamen period 1.
VT: Föreläsningar och övningar är i period 3 samt rollspelen i period 4. Tentamen period 3.
Beslut/fastställd 2004-11-12.

Ersätter kursen 4D1041 Förhandlingsteknik.

Versionsinformation

Kursplan gäller från och med HT2016.
Examinationsinformation gäller från och med HT2007.