Hoppa till huvudinnehållet

ME2042 Förhandlingsteknik 6,0 hp

En viktig del i civilingenjörens arbete är möten med förhandlingar. För att få gehör för åsikter krävs god kommunikationsförmåga. Framgångsrika förhandlingar förutsätter bra förhandlingsteknik med välgjord presentation.

Offerten är en central del i kommunikationen mellan företag. Det spelar mindre roll om civilingenjören sitter på den köpande eller säljande sidan av förhandlingsbordet. I båda fallen krävs en insikt i de juridiska aspekterna avseende anbudsförfrågan och offerter.

(1) Efter undervisning om avtal och produkter samt erhållet offertunderlag tar kursdeltagarna i grupper om två eller tre teknologer fram en offert.

(2) Efter undervisning i presentationsteknik och retorik samt videoredigering tar varje grupp fram en offertpresentation i digital form.

(3) Efter undervisning om förhandlingar samt med kunskaperna från offertframtagningen och presentationen följer två förhandlingar i form av rollspel, ett rörande rangerlok och ett rörande godsvagnar.

Varje grupp deltar i två förhandlingsrollspel, ett som säljande part och ett som köpande part från två fiktiva företag. Den säljande parten skall presentera offertinnehållet med dataprojektor. Förhandlingsrollspelen filmas och diskuteras efteråt.

Kursomgångar saknas för tidigare och kommande terminer, samt för innevarande termin.
Rubriker med innehåll från kursplan ME2042 (HT 2016–) är markerade med en asterisk ( )

Innehåll och lärandemål

Kursinnehåll

I föreläsningsform undervisas i; offerter och avtal, produkterna (rangerlok & coilsvagnar), och leasingberäkningar, retorik, samt förhandlingar.

Kursen innehåller en övning där varje grupp (två till tre deltagare) gör en digital videoredigering av det filmmaterial som visar produkterna. Denna skall användas i offertpresentationen i förhandlingen.

Två seminarier, där deltagarna deltar i ett av dem, ingår i kursen. Det ena seminariet är för dem som skall sälja ett rangerlok och det andra seminariet är för dem som skall sälja coilsvagnar.

När föreläsningar, övningen och seminarierna är avklarade följer förhandlingarna: Rangerloksaffären och Coilsvagnsaffären. Dessa är ej schemalagda utan bokas så att tiderna passar alla deltagarna. Som ovan nämnts så filmas de och diskuteras direkt därefter.

Lärandemål

Efter genomgången kurs skall kursdeltagarna:

  • Kunna ta fram en juridisk korrekt offert med hänvisning till standaravtal.
  • Kunna presentera offerten med hjälp av dator med projektor samt använda foton och rörlig film, som redigerats, i presentationen.
  • Kunna göra värderingar av maskininvestering med personalbesparing och betalning kontan eller leasingförfarande.
  • Kunna föra en förhandling på ett framgångsrikt sätt med utnyttjande av olika verktyg.
  • Kunna göra ett köpavslut efter att ha förhandlat fram fördelaktiga ekonomiska villkor.

Kursupplägg

Vid första föreläsningstillfället, som är obligatoriskt för samtliga kursdeltagare, görs gruppindelning.
Avseende övrig obligatorisk närvaro så hänvisas till schemat.

Kurslitteratur och förberedelser

Särskild behörighet

Industriell grundkurs t ex ME1003 eller liknande  ska vara avslutad och godkänd.

Rekommenderade förkunskaper

Ingen information tillagd

Utrustning

Ingen information tillagd

Kurslitteratur

Kurskompendium som delas ut vid kursstart. Sedan delas annat material ut successivt.

Examination och slutförande

När kurs inte längre ges har student möjlighet att examineras under ytterligare två läsår.

Betygsskala

P, F

Examination

  • SEM1 - Seminarier, 3,0 hp, betygsskala: P, F
  • TEN1 - Tentamen, 3,0 hp, betygsskala: P, F

Examinator beslutar, baserat på rekommendation från KTH:s samordnare för funktionsnedsättning, om eventuell anpassad examination för studenter med dokumenterad, varaktig funktionsnedsättning.

Examinator får medge annan examinationsform vid omexamination av enstaka studenter.

Övriga krav för slutbetyg

Godkänd tentamen.

Möjlighet till komplettering

Ingen information tillagd

Möjlighet till plussning

Ingen information tillagd

Examinator

Profile picture Anna Jerbrant

Etiskt förhållningssätt

  • Vid grupparbete har alla i gruppen ansvar för gruppens arbete.
  • Vid examination ska varje student ärligt redovisa hjälp som erhållits och källor som använts.
  • Vid muntlig examination ska varje student kunna redogöra för hela uppgiften och hela lösningen.

Ytterligare information

Kurswebb

Ytterligare information om kursen kan hittas på kurswebben via länken nedan. Information på kurswebben kommer framöver flyttas till denna sida.

Kurswebb ME2042

Ges av

ITM/Industriell ekonomi och organisation

Huvudområde

Industriell ekonomi

Utbildningsnivå

Avancerad nivå

Påbyggnad

Ingen information tillagd

Kontaktperson

Thorolf Hedborg, thorolf.hedborg@indek.kth.se, 08/790 6367

Övrig information

Högst 70 deltagare kan följa kursen. I händelse av att fler än 80 teknologer söker till kursen så prioriteras de som ligger närmast slutexamen (högst registrerade poäng i LADOK).
Kursen ges två gånger per år, nämligen i period 1 & 2 och i period 3 & 4.
HT: Föreläsningar och övningar är i period 1 samt rollspelen i period 2. Tentamen period 1.
VT: Föreläsningar och övningar är i period 3 samt rollspelen i period 4. Tentamen period 3.
Beslut/fastställd 2004-11-12.

Ersätter kursen 4D1041 Förhandlingsteknik.