Hoppa till huvudinnehållet
Till KTH:s startsida Till KTH:s startsida

ME2827 Förhandlingsteknik för start-ups 7,5 hp

Administrera Om kursen

Alla förhandlar. Oavsett om det är forskaren som söker forskningsanslag, en designer som söker frilansuppdrag, en ingenjör som diskuterar sin första lön, eller en grupp av entreprenörer som försöker säkra finansieringen för sin nya satsning så kräver alla dessa situationer kunskaper i övertalning och förhandling. Alla företag står och faller med deras försäljning, och de flesta studenter vid SSES partnerskolor kommer någon gång att befinna sig i förhandlingar och i en försäljningsroll, antingen som entreprenörer i sina egna företag, eller som anställda vid exempelvis bioteknikföretag, kreativa företag eller konsultföretag. Att inneha en ledande befattning i någon typ av organisation handlar i huvudsak om att identifiera och lösa konflikter, även läkare kan komma att tvingas hantera tveksamma patienter som vägrar en behandling vilket också kräver kunskaper om förhandling, medling och övertalning.

Förhandling och försäljning definieras här som konsten och vetenskapen att säkra en överenskommelse mellan två eller fler sinsemellan självständiga parter.

Kursen kommer i) Hjälpa studenterna att förstå försäljnings- och förhandlingsteori och -processer i en rad sammanhang, ii) belysa beståndsdelarna i en effektiv förhandling och iii) hjälpa studenterna att analysera deras eget beteende i en förhandlingssituation. Efter kursen ska studenterna ha ökat sin kunskap, förmåga och självförtroende i förhandlings- och säljsituationer.

Välj termin och kursomgång

Välj termin och kursomgång för att se aktuell information och mer om kursen, såsom kursplan, studieperiod och anmälningsinformation.

Kursval

Gäller för kursomgång

VT 2025 Start 2025-03-17 programstuderande

Anmälningskod

61038

Rubriker med innehåll från kursplan ME2827 (VT 2018–) är markerade med en asterisk ( )

Innehåll och lärandemål

Kursinnehåll

  • Beslutsfattandepsykologi
  • Spelteori och beteendeekonomi
  • Genuseffekter i förhandling och försäljning
  • Hur man undviker ett förhandlingssammanbrott
  • Flerpartsförhandlingar

Lärandemål

Efter kursen ska studenterna kunna:

  • Förstå processen för mänskligt beslutsfattande
  • Diskutera vanliga psykologiska tumregler och påverkan (bias)
  • Förklara ramverk för förhandlingar såsom BATNA och reservationspris
  • Bättre förbereda, planera och agera i förhandlings- och försäljningssituationer
  • Förstå dynamiken i bilaterala och multilaterala förhandlingssituationer
  • Identifiera användandet av olika förhandlingsstrategier och -ansatser

Kurslitteratur och förberedelser

Särskild behörighet

Studenter måste ha minst 120 högskolepoäng.

Rekommenderade förkunskaper

Ingen information tillagd

Utrustning

Ingen information tillagd

Kurslitteratur

Information om kurslitteratur kommer att meddelas inför kursstart.

Literature will be announced in connection to the start of the course and communicated to enrolled participants.

Examination och slutförande

När kurs inte längre ges har student möjlighet att examineras under ytterligare två läsår.

Betygsskala

A, B, C, D, E, FX, F

Examination

  • PRO1 - Projekt, 7,5 hp, betygsskala: A, B, C, D, E, FX, F

Examinator beslutar, baserat på rekommendation från KTH:s handläggare av stöd till studenter med funktionsnedsättning, om eventuell anpassad examination för studenter med dokumenterad, varaktig funktionsnedsättning.

Examinator får medge annan examinationsform vid omexamination av enstaka studenter.

Aktivt deltagande

Pedagogiken i kursen baseras på aktivt lärande och mycket av kunskapen skapas genom deltagande i övningar och i klassrumet; av den anledningen kommer deltagande att antecknas och betygssättas. 75% deltagande krävs för att få godkänt i kursen.

Litteraturtentamen

En litteraturtentamen kommer att hållar halvvägs genom kursen – syftet med den tidpunkten är att säkerställa att alla deltagare har läst litteraturen och att säkerställa att deras uppmärksamhet ligger på övningarna i resten av kursen

Skriftliga uppgifter

Betygsskala:

Studenter som examineras från en SSES kurs kommer att betygsättas enligt kursplanen.

Möjlighet till komplettering

Ingen information tillagd

Möjlighet till plussning

Ingen information tillagd

Examinator

Profile picture Terrence Brown

Etiskt förhållningssätt

  • Vid grupparbete har alla i gruppen ansvar för gruppens arbete.
  • Vid examination ska varje student ärligt redovisa hjälp som erhållits och källor som använts.
  • Vid muntlig examination ska varje student kunna redogöra för hela uppgiften och hela lösningen.

Ytterligare information

Kursrum i Canvas

Registrerade studenter hittar information för genomförande av kursen i kursrummet i Canvas. En länk till kursrummet finns under fliken Studier i Personliga menyn vid kursstart.

Ges av

ITM/Industriell ekonomi och organisation

Huvudområde

Industriell ekonomi

Utbildningsnivå

Avancerad nivå

Påbyggnad

Ingen information tillagd

Kontaktperson

registrar@sses.se

Övrig information

Ersätter ME2812

Kursspråk är engelska

Kursen erbjuds inom Stockholm School of Entrepreneurships ramverk.

Ansvarig institution: Handelshögskolan i Stockholm (HHS)

Kursansvarig: Nadar Shir, nadar.shir@hhs.se

Frågor skickas till SSES utbildningskoordinator via registrar@sses.se